Prima di iniziare con la tecnica di vendita che voglio esporre, consiglio di leggere questi articoli sulla vendita, non solo sotto l'aspetto tecnico-pratico, ma anche con una visione più ampia.
Mi spiego meglio. Tutti noi quotidianamente ci troviamo a dover vendere, infatti, c'è chi vende prodotti, articoli, servizi per professione, ma esistono anche tutte quelle professioni in cui la vendita in senso stretto sembra non avere nulla a che fare.
Ecco, io mi rivolgo anche a queste persone, alle quali consiglio di poter applicare queste tecniche per poter migliorare aspetti di sé e delle relazioni con il prossimo.
Spesso ci si trova a dover proporre un'idea, o a dover guidare un Team, una persona, verso una determinata scelta. Beh, Non vi sembra una vendita?
Detto ciò, cerchiamo, di capire qualcosa sulla vendita.
Per un'organizzazione concettuale, cominciamo a dividere l'argomento "vendita" in: processo di vendita e tecniche di vendita.
Il processo di vendita è l'insieme di azioni pratiche e di fasi che occorre seguire per generare un nuovo cliente ed "aiutarlo ad aiutarci" (nel tecnico, è l'insieme delle opportunità, degli appuntamenti, delle trattative, delle concretizzazioni e delle attività post vendita).
La tecnica di vendita è ciò di cui si compone il processo. Infatti, per ogni fase del processo di vendita esistono differenti tecniche da utilizzare.
Schematicamente, è possibile suddividere il processo di vendita in 7 fasi:
1- Preparazione dell'incontro
2- Impatto
3- Scoperta dei bisogni
4 -Trattativa negoziale (argomentazione)
5 - Superamento degli ostacoli (gestione obiezioni)
6 - Concretizzazione
7 - Opportunità post vendita
Pian piano verranno trattate specificatamente tutte le fasi, con almeno una tecnica per fase.
Ecco di seguito esposta una prima e fondamentale tecnica di vendita che si inserisce nella fase 1 inizialmente e successivamente nella fase 3.
S.P.I.N selling (N. Reckham)
Occorre partire dal presupposto che non può esistere una vendita efficace senza che il venditore ponga delle domande al potenziale cliente.
Questa tecnica va inserita nella fase della preparazione, in quanto occorre programmare le domande da porre, e nella fase della scoperta dei bisogni, in quanto, come vedremo, attraverso le corrette domande si giungerà a comprendere il problema specifico ed infine a proporre la soluzione.
SPIN è l'acronimo che indica 4 argomenti di domande che sono destinate a suscitare l'interesse di un potenziale cliente e spingerlo alla vendita:
S-ituazione - Ne fanno parte tutte quelle domande che servono a fare una analisi, raccogliendo fatti e informazioni sullo stato attuale del nostro interlocutore rispetto al prodotto o servizio che si vende.
Es:
- Cosa utilizzi attualmente?
- Cosa fai in questo periodo per..?
- Come fai a tenere traccia di...?
- Qual è lo stato attuale?
- Cosa hai provato o stai provando?
- Come ti trovi con? Perché?
- Hai mai cambiato?
- Chi decide il cambiamento?
Chiaramente le domande devono essere inserite all'interno di ciascuna vendita. Questo insieme di domande deve portare a comprendere lo stato attuale, ma è anche il momento per creare rapport e fiducia attraverso le nostre risposte.
P-roblemi - L'obiettivo di queste domande deve essere, per noi, quello di comprendere ed empatizzare con il problema reale del cliente. Per il cliente, diventare conscio e consapevole dell'esistenza del problema.
Es:
- Qual è il problema più grosso che stai affrontando riguardo a …?
- Quanto è difficile per te...?perché?
- Cosa rende difficile...?
- Cosa c'è che non va nel...?
- Cosa andrebbe cambiato?
Bisogna precisare che per ottenere risultati ottimali occorre conoscere ed utilizzare tecniche di comunicazione efficace e soprattutto allenare la propria abilità di rispecchiamento emotivo.
I-mplicazioni - Sono quelle domande che connettono i problemi che abbiamo scoperto con le conseguenze che questi hanno all'interno della realtà del cliente.
Es:
- Cosa genera questo in te?
- Cosa ti sta costando?
- Quale effetto ha questo problema su...?
- Cosa potrebbe accadere se...?
- Considerando... (il problema)...quanto tempo/soldi stai perdendo/spendendo?
L'obiettivo di queste domande è far comprendere al cliente quanto sia urgente trovare una soluzione efficace al suo problema, visto l'impatto negativo che questo ha nella sua vita/attività.
N-eed Pay off - A questo punto, solo quando è evidente che il cliente ha chiaro come la situazione si deteriorerebbe se non intervenisse sul problema, è utile porre quelle domande che lo portino a tenere in considerazione la nostra proposta.
Es:
- Cosa potrebbe esserti utile?:
- Se non ci fosse più questo problema cosa succederebbe?
- Quanto tempo/soldi risparmieresti se...?
- Quale sarebbe la conseguenza se (il problema) fosse risolto?
- Quanto è importante risolvere il problema?
- Come potrei esserti utile?
Le domande devono aiutare a far cogliere il valore di una soluzione, ed a rendere consapevole il potenziale cliente del bisogno concreto.
Il segreto per il successo finale, è aiutare l’acquirente a specificare i vantaggi per lui stesso. Bisogna fare in modo che queste domande siano ben preparate e ben formulate, e un potenziale cliente dirà da solo cosa vuole e come il prodotto/servizio lo aiuterebbe.
A questo punto che lui ci ha aiutato a capire, non resta che aiutarlo a raggiungere il suo obiettivo!
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